Офис РАБОТЫ С ЧЛЕНАМИ БИЗНЕС-АССОЦИАЦИЙ.
Общая информация.

Почему люди объединяются в бизнес-ассоциации?

• для защиты своих интересов по вопросам, связанным с осуществлением хозяйственной деятельности;
• для развития предпринимательской деятельности;
• для взаимодействия с другими субъектами предпринимательской деятельности, взаимодействия с государством в лице его органов, а также с социальными партнерами;
• для участия в образовательных программах, в т.ч.международных;
• для получения гарантий и надежных партнеров;
• для возможности влияния на процессы, происходящие в субъекте федерации с точки зрения обеспечения надежности и безопасности своего бизнеса;
• для получения прибыли и сокращения расходов;
• для получения достоверной информации;
• для улучшения имиджа и повышения престижности своей организации и др.

Права и обязанности членов бизнес-ассоциации (некоммерческих организаций)

• Члены бизнес-ассоциации вправе безвозмездно пользоваться ее услугами в соответствии с утвержденным Положением об услугах.
• Член бизнес-ассоциации вправе по своему усмотрению выйти из нее по окончании финансового года. В этом случае член бизнес-ассоциации несет субсидиарную ответственность по ее обязательствам пропорционально своему взносу в течение двух лет с момента выхода. Член бизнес-ассоциации может быть исключен из нее по решению остающихся членов в случаях и в порядке, которые установлены учредительными документами бизнес-ассоциации . В отношении ответственности исключенного члена бизнес-ассоциации применяются правила, относящиеся к выходу из бизнес-ассоциации .
• С согласия членов бизнес-ассоциации в нее может войти новый член. Вступление в бизнес-ассоциацию нового члена может быть обусловлено его субсидиарной ответственностью по обязательствам бизнес-ассоциации , возникшим до его вступления.

Члены бизнес-ассоциации сохраняют свою самостоятельность и права юридического лица. бизнес-ассоциация не отвечает по обязательствам своих членов. Члены бизнес-ассоциации несут субсидиарную ответственность по обязательствам бизнес-ассоциации в размере и в порядке, предусмотренном ее учредительными документами.

Как бизнес-ассоциация привлекает новых членов?

Бизнес-ассоциациями было разработано множество самых разнообразных методов привлечения и сохранения в своих рядах членов, а также способов продажи продукции или услуг.

Способ 1: Создание комитетов членов бизнес-ассоциациии.

Ассоциации формируют официальные комитеты, в ответственность которых входит вербовка новых членов и сохранение уже существующих. Такая методика основана на добровольном объединении в команду , которая на основе личных контактов непрерывно стремится к привлечению в ряды бизнес-ассоциации новых членов. Наиболее активными становятся лица, которые черезвычайно заинтересованы в широких контактах с новыми потребителями в интересах своего собственного бизнеса.

Способ 2: Блиц по привлечению новых членов.

Многие бизнес-ассоциации планируют и претворяют в жизнь краткосрочные мероприятия по привлечению в свои ряды новых перспективных членов. В них принимают участие от пятидесяти до ста добровольцев, согласившихся посвятить два-три дня на эту работу. Блиц выполняет те же функции, что и соответствующий комитет. Но отличается от него по масщтабу и времени, которое добровольцы затрачивают на привлечение новых членов. Основная задача - провести мероприятия в сжатые сроки. Добровольцы разбиваются на группы и получают списки перспективных членов, с которыми они должны связаться до определенного времени. Стимулом, поддерживающим энтузиазм, является конкуренция. В конце блица проводится отчетное собрание, где наиболее успешно выполнивших задание группам вручаются призы.

Как бизнес-ассоциация привлекает новых членов?

Способ 3: Телемаркетинг

Бизнес-ассоциации используют телефонную связь как основной метод привлечения новых членов, а также продажи продукции или услуг. В рамках телефонного маркетинга применяются две методики.

• Проведение спонсируемых бизнес-ассоциациями телефонных блиц-опросов, которые работают также, как и блиц-схема по привлечению новых членов, за исключением того, что вместо посещения потенциальных членов на их рабочих местах, добровольцы звонят им по телефону. Ключом к успешному проведению телефонного блиц-опроса является интенсивная конкуренция между добровольцами и вознаграждение, которое обещано победителям в таком соревновании.
• Приглащение профессиональных рекламных агентов к работе по привлечению новых членов или продаже продукции или услуг бизнес-ассоциациия бизнес-ассоциация . Эти агенты работают в профессиональной фирме телефонного маркетинга, с которой бизнес-ассоциация заключает соответствующий договор. Услуги этихтелефонных рекламных агентов обычно оплачиваются на комиссионной основе.

Способ 4: Профессиональные продавцы услуг.

Многие бизнес-ассоциация приглашают на работу профессиональных торговых агентов, которые ознакомились с целями, работой и продукцией бизнес-ассоциации и хорошо знают, как использовать стимулы "представляемой выгоды" для того, чтобы убедить перспективных членов вступить в ряды этой ассоциации. Чтобы найм на работу торговых сотрудников был оправдан с экономической точки зрения, бизнес-ассоциации должны иметь большое количество потенциальных членов или прибыльную продукцию и услуги.

Как бизнес-ассоциация привлекает новых членов?

Способ 5: Реклама через средства массовой информации.

Объявления - эффективный, но дорогой метод привлечения для большинства бизнес-ассоциаций. Только самые большие объединения пытаются проводить вербовку с использованием средств массовой информации. В большинстве случаев массовая рекламная кампания не оправдывается с экономической точки зрения т.к. бизнес-ассоциация тратит деньги на людей, которые не могут воспользоваться ее услугами или продукцией. Некоторые бизнес-ассоциации используют средства массовой информации, чтобы сформировать свой имидж и продавать изделия и услуги не своим членам, но лишь очень немногие используют их для привлечения новых членов.

Способ 6: Прямая почтовая рассылка.

Использование почтовой службы - стандартный метод, используемый бизнес-ассоциациями во многих странах. Большинству потенциальных членов достаточно четырех секунд на то, чтобы принять решение о степени своей заинтересованности присланным предложением. Каждый элемент прямого обращения по почте должен являться частью коммерческого сообщения.

Четыре элемента прямой почтовой рассылки:

1. Конверт, который определяет, будет ли получатель читать вложение
2. Коммерческое письмо, которое приглашает к вступлению в члены бизнес-ассоциации
3. Полноцветная брошюра, которая сообщает выгоды от вступления в бизнес-ассоциацию и заинтересовывает получателя
4. Карточка для ответа, в которой содержится заявление на вступление

Метод десяти шагов в маркетинге бизнес-ассоциации

Некоторые бизнес-ассоциации используют более совершенный метод привлечения средств - индивидуализированный целенаправленный маркетинг.

Чтобы быть успешной, бизнес-ассоциация разрабатывает новую программу методов и подходов маркетинга к формированию тесной персональной связи с ограниченным числом перспективных целей, которая рассчитана на длительное время. Коммерческие сообщения должны быть адаптированы к определенным личностям, их потребностям и желаниям. Потенциальные члены должны сами прийти к заключению о том, что между их личными и деловыми целями и целями бизнес-ассоциации существует общая связь. Такая стратегия зависит от тщательно планируемых на протяжении продолжительного времени контактов. Когда же эти лица вступают в члены ассоциации, вероятность того, что они останутся ее активными членами, довольно высока.

Шаг 1: Составьте специализированный целевой список.

Тщательным образом определите и отберите потенциальных новых членов. Составьте в письменном виде описание тех компаний, которые могут присоединиться к организации. Используйте списки лиц, которые принимали участие в мероприятиях ассоциации или внесли вклад в работу организаций, сходных по типу с вашей. Используйте рекомендательные письма, составленные имеющимися членами, и членами правления (или Совета). Заведите список людей, которые звонят с вопросами по поводу деятельности ассоциации. Заведите список не являющихся членами поставщиков или покупателей продукции или услуг. Закупите целевые списки у профессиональных компаний, занимающихся маркетингом. Проведите поисковую работу в справочниках и в списках членов других ассоциаций.

Метод десяти шагов в маркетинге бизнес-ассоциации

Шаг 2: Создайте базу данных

Создайте управляемую компьютерную базу из наиболее перспективных потенциальных членов.

Шаг 3: Составьте план создания тесных взаимоотношений

Составьте индивидуальные планы о вступлении в контакт с потенциальными членами из вашего перечня. Эти контакты сохраняются на протяжении продолжительного времени и состоят из тщательно разработанных обращений к каждому потенциальному новому члену. Штатные сотрудники ассоциации должны заносить в базу данных информацию о каждом контакте..

Метод десяти шагов в маркетинге бизнес-ассоциации

Шаг 4: Используйте множество разных каналов общения.

Под каналами общения понимают различные методы передачи сообщений. Проводить работу по маркетингу надо так, чтобы не "перегрузить" потенциального члена ассоциации. Выбирайте время для передачи ваших сообщений так, чтобы ваши усилия не раздражали и не производили впечатления тактики усиленного давления. Если вы представляете свое сообщение в привлекательной форме и с достоинством, вы получаете желаемый ответ.

Каналы общения:

• На три месяца поместите имя потенциального члена в список почтовой рассылки информационного бюллетеня вашей ассоциации
• Попросите потенциального члена встретиться с вами для неформальной беседы во время перерыва на чай
• Разработайте официальное печатное приглашение от вашего правления директоров с просьбой присоединиться к организации
• Пошлите личное письмо, содержащее конкретное предложение бесплатной публикации
• Пошлите предложение о бесплатном размещении рекламы в течение одного года
• Пошлите письмо с приглашением о посещении вашего ежегодного собрания или заседания правления в качестве вашего персонального гостя
• Посылайте приглашения на все собрания и мероприятия ассоциации
• Пошлите письмо с приглашением от лица человека, с которым потенциальный член знаком и к которому испытывает уважение
• Пошлите письмо о важном национальном вопросе или вопросе, касающемся местного сообщества, который оказывает влияние на бизнес потенциального члена
• Пошлите письмо, продающее конкретную услугу, которую предоставляет ваша ассоциация
• В целях привлечения средств пошлите специальное письмо по конкретному вопросуили проекту
• Пошлите анкету с просьбой высказать мнение по поводу конкретных вопросов общенационального характера, вопросов относящихся к городу или бизнесу
• Проведите телефонный опрос, касающийся бизнеса
• Сделайте персональный телефонный звонок с просьбой предоставить мнение по важному вопросу
• Обратитесь за советом по поводу региональной или национальной проблемы
• Сделайте персональный телефонный звонок с обращением к потенциальному члену присоединиться к Вашей бизнес-ассоциациия бизнес-ассоциация
• Организуйте визит члена правления
• Пошлите бесплатный экземпляр последней брошюры бизнес-ассоциации
• Предоставьте информацию для программы радионовостей

Метод десяти шагов в маркетинге бизнес-ассоциации

Шаг 5: При каждой возможности заключайте торговую сделку

Заключение торговой сделки означает, что потенциальный член подписывает заявление и оплачивает вступительный членский взнос. Тщательным образом составляйте ваши письма и другие сообщения так, чтобы они демонстрировали не только ценность вашей бизнес-ассоциации, но также включали бланк заявления о вступлении в члены ассоциации.

Шаг 6: Предлагайте материальную продукцию или услуги

Потенциальных членов ассоциации, к которым вы обращаетесь впервые, можно привлечь продукцией или услугами бизнес-ассоциации, поэтому в ходе нескольких первых контактов не забудьте что-нибудь им предложить - новое издание, подписку на информационный бюллетень, справочник отрасли или местного сообщества, специальный законодательный отчет и другие материалы аналогичного типа.

Шаг 7: Создайте возможности для взаимного общения

Побуждайте каждого человека, с которым вы вступаете в контакт, к участию в разговоре, диалогу и комментариям. Пытайтесь вовлекать потенциальных членов в ваши существующие программы, деятельность комитетов и мероприятия.

Метод десяти шагов в маркетинге бизнес-ассоциации

Шаг 8: Подчеркивайте значение вашей бизнес-ассоциации

Говорите о реальной выгоде, которую потенциальный член получит для себя или для своего бизнеса, если присоединится к Вашей бизнес-ассоциации. В силу того, что потенциальные члены тщательно сравнивают в уме "приемлемые издержки" с "получаемой выгодой", вы должны сконцентрироваться на рассказе о том, какую дополнительную пользу местному сообществу или их бизнесу может принести Ваша бизнес-ассоциациия. В качестве ведущих тем для беседы используйте перечень причин, по которым люди вступают в бизнес-ассоциации.

Шаг 9: Сохраняйте отчеты о контактах

Всегда записывайте информацию о каждом контакте с каждым потенциальным членом. Проводите корректировку, обновление и пополнение перечня кандидатов по мере того, как вы будете находить новых, более перспективных кандидатов.

Шаг 10: Не отступайте. Повторяйте контакты по крайней мере до 5 или 6 раз.

Предоставляйте потенциальным членам множество возможностей для того, чтобы вступить в Вашу бизнес-ассоциацию. Всегда вкладывайте бланк заявления на вступление в бизнес-ассоциацию в почтовую корреспонденцию, имейте его при себе во время встреч или при каждой возможности держите его на видном месте.

Сохранение количественного состава членов бизнес-ассоциации.

Для сохранения существующего количественного состава членов бизнес-ассоциации необходимо затрачивать меньше времени и средств, чем на постоянное привлечение новых. Одним из наиболее эффективных методов стимулирования членов к ежегодной уплате членских взносов являются личные контакты на протяжении всего года со стороны должностных лиц, членов Совета или Правления и другими руководителями ассоциации.

Ознакомление новых членов с традициями бизнес-ассоциации.

Когда потенциальные кандидаты становятся членами, штатные сотрудники и добровольные лидеры должны создать для них атмосферу, в которой они с первого дня почувствуют себя нужными и желанными. Собрания, конференции и конгрессы - это идеальные возможности для сбора членов бизнес-ассоциации в одном месте с целью приветствия новых членов в ее рядах и ознакомления их с ее традициями. Собрания предоставляют возможность напомнить новым членам о том, что из себя представляет бизнес-ассоциациия, и почему они к ней присоединились.

Если в ассоциацию постоянно вступает существенное количество новых членов, то заведите специализированный информационный бюллетень, который будет рассылаться им в течение первого года их членства в бизнес-ассоциации. Необходимо вести учет годовщин пребывания в членах бизнес-ассоциация и организовать рассылку специальных благодарственных открыток или писем.

Организация эффективной кампании по привлечению в свои ряды новых членов является необходимым элементом успеха ассоциации на сегодняшнем мировом рынке.

Взносы и сборы бизнес-ассоциации

В бизнес-ассоциация для ее членов должно быть разработано Положение о вступительных и членских взносах. Например Межрегиональной общественной организацией "Ассоциация "Женщины и бизнес" разработано Положение о взносах и членстве, в котором указаны документы, необходимые для вступления, и размеры вступительных и членских взносов в зависимости от числа работников организации.

Необходимо гибко подходить к вопросу о размере взносов, взимаемых с членов, принадлежащих различным категориям. Ставки взносов не должны являться частью устава ассоциации. Изменения в такие ставки должны вноситься без затрат времени, которое необходимо для внесения поправок в официальный устав. Руководству бизнес-ассоциация должны быть представлены полномочия по определению и по изменению размеров взноса.

Например в Новосибирской ТПП размер минимального ежегодного членского взноса составляет 15 МРОТ, установленного законодательством на момент уплаты взноса. Размер ежегодного членского взноса может дифференцироваться в зависимости от категории взноса, которая зависит от услуг, предоставляемых членам Палаты в счет вступительных, членских взносов и по льготным тарифам. Члены Палаты имеют право выбрать категорию членских взносов

Вступительный взнос:

Эти сборы с новых членов могут быть использованы для образования необходимого дохода и для компенсации затрат на вербовку нового члена ассоциации. Они также способствуют предотвращению частого выхода из бизнес-ассоциации, т.к. для возобновления членства придется вновь платить вступительный взнос.

Особые сборы:

Иногда, в целях улучшения финансового состояния бизнес-ассоциации, может возникнуть необходимость взимания особого сбора. Сбор представляет собой особый налог, которым члены ассоциации облагаются для удовлетворения особой потребности организации.

Существуют два типа сборов:

• Добровольный. Вносится по усмотрению члена ассоциации. Оплачиваемый процент зависит от причины, по которой взимается сбор, финансового состояния организации и лояльности членов по отношению к ассоциации.
• Обязательный. Взимается в обязательном порядке и, в случае неуплаты, приводит к исключению из членов бизнес-ассоциации. Обязательные сборы должны взиматься только в случае возникновения чрезвычайных обстоятельств.

Неуплаченные счета:

Если взносы не уплачены вовремя, а время проходит, то процесс общения с этим членом ложится на плечи лидеров ассоциации. Если в ассоциации много неплательщиков, то необходимо послать им письма за подписью руководителя бизнес-ассоциации.